2011年度慧聪音响灯光网买家采购行为分析报告

2011年度慧聪音响灯光网买家采购行为分析报告电子版

2011年度慧聪网买家采购行为分析报告

慧聪网音响灯光行业买家资源分析

●企业性质

从分析表中看出主要发行用户对象是以代理经销(兼工程)，其次是娱乐场所、电台电视台、学校(教委采购负责人)、演出公司/演艺公司、纯工程商，协会，设计院其他对象占的比例相当少。

●年采购规模

● 加入慧聪年限

如上图所示，慧聪网经过二十年的服务，通过网络采购，专业杂志，展会采购，集聚了从多买家的信赖，很早就通过各种方式从慧聪了解产品，而加入慧聪5年以上的也占据23%。

●专业音响灯光行业买家会员区域分布图

从买家分布情况来看，音响灯光行业买家的分布主要集中在华东、华南、华北地区，其中华东地区主要集中在浙江、上海一带，此地区的买家主要以贸易、工程等为主，华南地区的买家主要以广东一带居多，华北地区的买家则北京，安徽地区为主。

●1-12月份买家数量增长趋势

以上是1-12月份买家新增数据，从上图体现可看出在采购旺季在每年二月，五月，六月及八九月以后，另10月以后因行业大型工程，演出，在第三季度有较大比例增长，其它各月都平均稳定增长。

慧聪网专业音响灯光行业忠实买家概况

●忠实买家的概念

——所谓“忠实”，即俱备如下4个条件：加入慧聪网买家会员1年以上、使用慧聪网筛选供应商、有参与线下活动记录、有过成交记录。

忠实买家是我们活跃度最高、采购频次最高、最依赖慧聪网服务的买家群体，经过多年的维护，忠实买家的绝对数量一直在稳步增长，目前，已占到整体买家的12%。

●1-12月忠实买家增长动态

从上图可以看到两个喜人的方面，第一个是慧聪商情及网络通过不断的创新发展，在全国不断的新增忠实买家，第二买家的网络意识也有了很大的提高，越来越多的采购商都会到慧聪来查找一些相关产品采购，减少采购成本。

买家采购渠道一览

●买家常用采购渠道

通常，买家在采购时有六大渠道，如上图。

通过与2010年相比，买家的对各个采购渠道的使用机率发生了细微的变化：通过“固定供应商”、“展会”、通过“招标”的比例分别下降了2%、2%、1%，而通过“网络”的比例分别上升了8%。

●买家上网目的

通过对8000个买家会员的抽样调查，我们把买家上网的目的归纳为5个方面：寻找新产品、寻找供应商、采购、了解行情、了解行业资讯。前4类都直接或间接与采购相关，其中，为采购产品而上网占30%左右的比重。

慧聪网专业音响灯光行业买家采购行为解读

●买家网络采购常用途径

买家产生采购，通常经过图中所示的几种方式开始，其中，使用比例最高的是搜索、发布询盘和发布求购信息，分别为28%、21%、16%。

可见，要在网络上（B2B平台）获得更多买家的关注，不仅仅是建立一个商铺，更重要的是商铺的维护，产品图片、介绍、关键词设置……，同时，及时关注买家发布的求购信息，也是掌握更多商机的重要渠道。

●买家网上采购过程

●影响买家采购的因素——买家自身

影响买家采购决策的因素中，买家自身因素占30%，即：买家的公司规模、需求量、对产品熟悉主、需求紧迫性，都是影响买家采购周期的重要因素。

●影响买家采购的因素——卖方因素

卖方因素占主导，70%。除了产品品牌、质量、价格、卖方信誉外。售后保障、促销政策、响应速度（买家感受）也是影响交易是否成功的关键环节。网络交易，是对卖家综合实力的考验，硬件（产品）与软件（服务）缺一不可。

●求购信息分析

1-12月份，累计信息求购发布12924条，发布过求购信息的买家4500家，占注册买家会员数量的34%，意向采购金额共计5.6亿。

1-12月份，买家自主发布求购信息4500条，占信息总量的34%

据不完全统计，根据买家对产品要求对比，慧聪在11年也通过一系列改革提高搜索引擎，定期发布产品信息等多种方式方便买家自行查询，今年买家通过自主发布信息也得到相应提高，占总比例34%。

慧聪网专1-12月份，慧聪网专业音响灯光行业买家工作人员接到用户采购咨询、寻求协助并最终以求购信息形式发布共计8425条，主动联系买家开发求购信息4499条。

分析：由于行业特殊性，大型工程及晚会演出活动，KTV居多，故买家询盘频次较高的为专业音响，舞台灯光，音响配件，KTV设备，卡包音响，麦克风等产品，而LED屏做为新型行业演出用品，而在以后众多工程的开展，各产品线询盘量也会随之提高。

从图中数据可以看出，音响灯光行业1~12月询盘在第一季度春节前后比较低，3-5月份出现了一个高峰值，第二季度询盘在稳步持平发展。第一季度主要是行业商家做全年产品选型的阶段，从而带动了整个行业的采购，第三季度行业工程采购，活动演出采购信息上涨。

● 询盘数据

分析：通过慧聪网调查数据，慧聪网买家询盘的覆盖率每年上升且覆盖的产品线越来越全面，本年度询盘热门产品是专业音响、卡包音响、麦克风、舞台灯光，其中专业音响所占比例最大，其次是麦克风、舞台灯光在本年度采购状况也较乐观。

分析：通过慧聪网调查数据，慧聪网买家询盘的覆盖率每年上升且覆盖的产品线越来越全面，本年度询盘热门产品是专业音响、卡包音响、麦克风、舞台灯光，其中专业音响所占比例最大，其次是麦克风、舞台灯光在本年度采购状况也较乐观。

从图中数据可以看出，音响灯光行业1~12月询盘在第二季度出现了一个高峰值，主要集中在1、2月份，三月份开始回落，第二季度询盘在逐步回升。第一季度主要是行业商家做全年产品选型的阶段，从而带动了整个行业的询盘量，第二季度的询盘量稳中有升，第三季度从10月开始走入另一个采购商峰期。

慧聪网专业音响灯光行业成交数据披露

●1-12月成交走势

成交笔数

成交金额

●1-12月成交区域分布

注：2011年1~12音响灯光行业累计成交笔数为420笔，成交额达到2700多万，平均每月200多万！

●1-12月成交产品线

2011年1~12月份买家成交来看，采购比较活跃的产品成交依然排在成交的榜首，主要以专业音响、专业功放、话筒、公共广播、舞台灯光等为主，成交区域集中在山东、湖南、河南、河北等地。

电子商务对传统企业利好之处

●正确理解电子商务

“电子”为网络页面呈现、推广；

“商务”为产品和供应链整合，电子商务，是要改变企业内部结构体系和外部经销方式，要注重营销运营……

●传统企业利用电子商务的优势

●电子商务对传统企业的意义

提升品牌

利用（网联网）的不受时间、空间限制的特点及电子商务的新媒体特性，提升传播受众覆盖面，提升品牌知名度及影响力。

拓展渠道

电子商务是传统渠道的有益补充。

海军：传统销售模式下的销售力量；

陆军：传统线下渠道（经销、代理、加盟）；

空军：电子商务线上运营

吸引用户

针对不同用户，实现多元化、个性化的销售；

积累更广泛的潜在用户群体

经济效益

减少库存和基础设施投入

减少营销成本，提升利润空间

通过拓展销售渠道突破营业额增长瓶颈

扩大优势

顺应时代，利用买家用户采购过程中对电子商务的重视，占领市场先机；利用网络树立品牌、服务客户、吸引人才