郑州乐器琴行发展与现状

“河南郑州地处中原¬，‘雄峙中枢，控御险要’，自古以来就是兵家必争之地，同时也是商战的主战场。目前，郑州乐器琴行发展迅速，大小琴行100多家，各乐器厂家都到这里抢占市场，珠江¬、星海、雅马哈、卡瓦依、鲍德温、英昌、圣卡罗等大品牌各有领地，其它小品牌也有不少。”

2月21日，郑州珠江¬琴行有限公司总经¬理申正伦和河南赋乐琴行文化发展有限公司总经¬理刘志良向正在郑州参加“郑州乐器城论证会”的记者介绍。

短短两个小时，几位郑州琴行老板陪同记者在郑州西里路、文化路、丰产路、西大街等地段“走马观花”，参观琴行和音乐培训中心。由于是首次到郑州，记者对郑州琴行的规模和数量惊讶无比，外观装修时尚的琴行一家接着一家，其繁荣程度并不亚于北京、上海等大城市。

采访中，申正伦和刘志良两位经¬理从不同角度介绍郑州市琴行的发展与现状。

四家企业和四座商厦

上世纪80年代初，河南及郑州市乐器行业主要由四家企业和四座商厦构成。四家企业是郑州乐器厂、安阳乐器厂、开封乐器厂和新乡乐器厂。郑州乐器厂有100多名职工，生产凤凰牌民族乐器、响铜¬乐器、提琴、吉他。凤凰牌吉他曾获得轻工业部优质产品称号，在全国各大城市商场都有销售。1985年企业征地建新厂，提琴和吉他产量达万把。1988年，郑州乐器厂和北京宏声琴行联手开办“北京宏声乐器行郑州分店”，成为企业产品销售专营店，郑州宏声琴行开业后逐步发展扩大，在郑州市具有一定的影响力。其它三家乐器厂，安阳乐器厂以生产吉他、小提琴、风琴为主，开封乐器厂以生产民族乐器为主，新乡乐器厂生产吉他和小提琴为主。

这个时期郑州乐器销售的主营单位是四大商厦：紫金山商厦、亚细亚商厦、华联、商城大厦以及宏声琴行等。据申正伦介绍，当年郑州宏声琴行年销售钢琴200多架，且逐年增长。

乐器销售从商场退出，琴行取而代之

90年代初期，随着市场经¬济逐步发展，郑州乐器市场个体私营经¬济活跃，四大商场乐器销售不断萎缩，逐步从商场中退出。与此同时，个体私营的乐器琴行开始发展起来。刘志良介绍说，他在1989年6月18日正式通过工商局注册，成立乐器经¬营部兼修理，后改名为赋乐琴行，成为郑州市第一家个体户乐器琴行，他说：“当时刚开业时经¬营十分困难，电话装不起，借钱进货，而且由于政策还没有放开，个体琴行从国营钢琴厂是拿不到钢琴的。在没有办法的情况下，我给当时的广州钢琴厂打了电话，由于广东沿海地区意识比较超前，不管是什么体制的琴行，只要是合法经¬营的就可以供货。在这种情况下，第一批从广州进了10台004珠江¬钢琴，从此琴行开始正式经¬营了。”

而此时的河南四家乐器厂也由于体制的原¬因每况愈下，企业生产逐渐萎缩。郑州乐器厂于1996年倒闭破产，属于企业销售窗口的“郑州宏声乐器行”也因此受到影响。在坚持了半年以后，郑州宏声乐器行也关门停止营业，申正伦从集体性质的乐器行经¬理转变成私人琴行老板，成立了郑州珠江¬琴行有限公司。

从上世纪90年代以后，郑州乐器琴行开始走上发展时期，大街小巷一个个琴行不断涌现，最早开业有赋乐琴行、珠江¬琴行、爱乐琴行等。由于郑州市以及河南省乐器厂的倒闭破产，开办琴行和乐器修理部是具有乐器制造一技之长工人就业出路的最佳选择，乐器厂的工人纷纷在郑州西大街一带开起了小本经¬营的乐器琴行，经¬销民族乐器、提琴、吉他等。而郑州市的一些音乐老师也加盟乐器销售开办琴行。2000年前后，郑州市的琴行如雨后春笋般涌起。由于郑州是河南省会城市，省政治文化中心，除郑州本地人开琴行以外，省内其它地方的琴行也把琴行转移到郑州市，如郑州丽声琴行从洛阳百货站转来，郑州佳音琴行从河南濮阳转来，星艺琴行是从漯河转来。在郑州琴行大发展时期，开业的琴行不少，经¬营不下去的也有一些，如环球琴行、知音琴行、中原¬乐器大世界、华鑫琴行、天马琴行等。据说中原¬乐器大世界曾是郑州最红火的琴行之一，一楼全部是钢琴大卖场，但好景不长，过了几年就关门了。

乐器厂、琴行在郑州展开激烈的角逐

时起时伏，此消彼长是市场经¬济的发展规律，在商战硝烟弥漫的郑州显得更为突出。

2000年，从郑州乐器琴行大发展的那一刻起，厂家与厂家、商家与商家，厂家与商家之间的市场竞争从来没有停止过。

一是地域上的竞争。一些琴行在郑州西大街聚集，数量大约有30余家，他们靠“扎堆效应”来吸引顾客。

二是品牌上的竞争。一些大琴行背后都有厂家的支持，他们靠手里掌握着一些好的品牌，借用企业品牌的知名度扩大销售。如，珠江¬琴行主营珠江¬、卡瓦依钢琴；爱乐琴行主营星海、英昌钢琴；星艺琴行主营鲍德温钢琴；佳音琴行主营世正、博兰斯勒钢琴；丽声琴行主营珠江¬、雅马哈钢琴等。这些琴行在品牌、服务、价格等方面展开激烈的竞争，消费者对品牌乐器的认知度不断提高。

三是琴行规模上的竞争。郑州一些较大的琴行都建立了自己的连锁经¬营店，以扩大琴行在全市的覆盖面，如珠江¬琴行已经¬有三家连锁店，爱乐和星艺各有两家连锁店。一些琴行不断扩大店面，提高档次，如在西大街的郑州佳音琴行为五层大楼，每层面积都约有300平方米。还有琴行将乐器经¬营与房地产相结合，通过按竭方式购买房产经¬营琴行，增加了琴行发展活力。

四是开展广告与各项音乐活动的竞争。珠江¬琴行等单位与河南省音协¬密切合作，利用电视台、广播电台等公众媒体进行大量的广告宣传，定期组织大中型音乐表演，在电视台开设固定栏目，进行器乐比赛，表演和论坛等各种形式的宣传活动，使郑州市百姓的音乐爱好与兴趣不断增加，乐器销售额有明显增长。

2008年，通过郑州市琴行与厂家之间长期的合作与竞争，郑州市乐器市场逐渐成熟，目前已经¬基本形成稳定的发展格局。据两位琴行老板讲，现在郑州市已经¬形成了以西大街为中心，遍及全市的琴行网络体系。琴行之间分工十分明确，有以批发大件乐器为主的豫华琴行，批发小件乐器为主的长江¬琴行，主营民族乐器等。还有以零售为主的乐器琴行，规模较大的是珠江¬琴行、爱乐琴行、星艺琴行、佳音琴行、丽声琴行等。还有一批以培训为主的琴行，如赋乐琴行等。

郑州琴行老板谈到，目前郑州乐器市场已经¬进入品牌发展阶段，虽然琴行越来越多，但琴行如果没有厂家支持，是无法支撑的。消费者对乐器选择性越来越大，消费也更加理性，琴行的暴利时代已经¬过去，大多数琴行实行薄利多销。

郑州的乐器培训市场大于乐器销售

广泛深入地开展音乐培训是郑州乐器市场一大特色，刘志良经¬理说：“原¬来音乐培训是开琴行的辅助工作，但到后来逐渐形成两条线，乐器销售和音乐培训同步发展。近几年，音乐培训在郑州有了非常大的发展，乐器销售反而不如音乐培训了，经¬济危机一来，有的人干脆不买琴先学琴，学好以后再买琴。同时，开展音乐培训也为学音乐的年轻人就业开辟了一条新的出路，现在学音乐的学生就业率仅20%，剩下大多数人在干了一段时间的其它工作以后，都走上了音乐培训的道路，这成了他们生活的一条出路。”

申正伦说：“据河南省钢琴专业人士说，仅河南省音协¬钢琴考级的人就有5000人左右，这还不包括其它单位的考级点和提琴、管乐器、民族乐器的考级，而且只学乐器而不参加考级的还大有人在。近年来，不光年轻人学乐器，中老年学乐器的也很多，我们琴行每年培训学生大约300人～400人，其中一半是老年人。”

两位琴行老板介绍，目前郑州市音乐培训已经¬形成气候，各种规模大小不一的音乐培训中心、培训班有几千家之多，分布在郑州市的东部、西部和中部地区，每个社区都有培训中心，每个楼群都有培训点，甚至不只一、二个培训点。各种类型的培训中心都通过了工商注册，有正规的营业执照。这些培训中心有的是琴行办的，如星艺琴行专门用1100平方米的场地作为乐器培训所用。有的是社会其它单位办的，还有外地人在郑州开的，其中规模比较大的有和声音乐培训中心、刘诗昆音乐培训中心、周广仁艺术培训中心、薛伟艺术中心等。音乐培训支撑了郑州市的乐器销售。据估计河南省通过音乐培训一年钢琴销售量可达到一万架左右。

在危机中寻求乐器商机

最后，两位老板谈到金融危机对郑州乐器市场的影响。申正伦说，经¬济危机对郑州乐器市场的影响刚刚开始，主要反映在厂家在不断增加郑州地区的乐器销售量，不断地扩充销售点，引起琴行之间更加激烈的竞争，厂家实行的地区保护已经¬名存实亡，琴行利润越来越小，我们目前只有采取薄利多销，尽可能留住每一个顾客，用品牌、价格和良好的服务吸引消费者。靠培训来推动乐器销售，只有培训搞的好，学乐器的老师和学生多了，乐器市场才会扩大。

刘志良讲了他应对金融危机所采取的措施。一是实行对成年人的低收费乐器培训。他们利用培训中心白天的空余时间，采取上大课，免第一个月课时费的办法吸引了郑州市数百名退休在家的老年人到这里来学习乐器，至今已经¬坚持了一年多的时间，开设老年音乐培训课这一举措，不仅开辟了新的乐器教育产业，同时也为构建和谐社区作了贡献。

二是开办午托钢琴培训班，对象是周边地区的小学生。记者在赋乐琴行培训中心就看到已经¬放置好的一张张儿童床，这是为进到培训班的儿童午休而准备的。刘志良说，这是我们在当前乐器销售比较困难的情况下所采取一种扩大生员的办法，这种具有特色的午托班由于增加了乐器培训，而使一些双职工既解决了孩子中午放学后的时间安排，又增加了一项新的学习内容，受到孩子家长的欢Ó¬和认可。从2月8日开班以后，已经¬有十几个报名参加了。

短短一天在郑州的逗留，所见所闻给记者留下了深刻印象。郑州，这个商家必争之地，大家都在绞尽脑汁，寻找着商机和赚钱的途径，相信通过这场危机的洗礼，社会会变得更加和谐，生活会更加方便，乐器销售也会更加畅通。