《大河之舞》启示录 严格使用灯光音响

表演：

颠覆传统严肃演出娱乐化

《大河之舞》的表演形式也是反传统的，它第一次告诉观众，观赏节目的时候不必正襟危坐，不必不苟言笑，你可以欢呼、跺脚，甚至站起来一起舞动，这使得现场的气氛非常热烈。

《大河之舞》启示录

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在德国演出，常常是半场的时候，全体观众都站立起来，和演员一起舞动。传统的爱尔兰踢踏舞要求舞者上身笔直，面部表情严肃，而《大河之舞》则在保留传统踢踏动作的基础上，更加讲究整齐划一，而演员的面部表情更加丰富。

参加《大河之舞》的爱尔兰踢踏舞者，大多数都是各种比赛的获奖者。他们在其他场合都是竞争对手，而一旦进入《大河之舞》，他们则要学会团队合作，用一个姿势、一个声音、一个动作，把这种竞争关系变成了一种协作关系。

制作：

品质立团高质量演出成票房保证

《大河之舞》一贯坚持品质立团，用执行制作人朱利安的话来讲，质量永远是第一位的，与演出数量或者价格相比，只有质量才会是最终的胜利者。所以《大河之舞》出动的时候，一定是会严格地使用自己的灯光、音响、布景、地板等设备。只要有一个空间给《大河之舞》，那么你在中国看到的《大河之舞》，就可以保证和伦敦西区、纽约百老汇是一样的。虽然增加了成本和巡演的难度，但是在质量上的不妥协，成为了《大河之舞》能够常演不衰的有力保证。

作为一个常年在世界各地巡演的舞台作品，《大河之舞》在舞美设计和运输上已经积累了非常丰富的经验，既保证运输方便又不让演出效果有任何缩水，该团的舞台灯光美术总监托布拉斯自有妙招，“我们在道具上有很多小窍门，比如用一种微型麦克风放在演员的踢踏舞鞋和地板上用于收音，演员的头饰上被安装上了微型传感器，通过红外线发射和接收信号，这样灯光就被牢牢地锁定在演员身上，不管他们的动作如何快速变化”。

令很多人感觉不可思议的是，《大河之舞》在服装制作和调度上达到了极致，据托布拉斯介绍，《大河之舞》在爱尔兰都柏林设立了专门的服装管理中心，里面的数据库中详细记录了每个演员的身材尺寸，演员到哪专属于这个演员的服装就以最快的方式马上送达，而且《大河之舞》的所有服装都是在爱尔兰本地手工制作的，质量上乘。他表示，洗衣机也被安置在舞台现场，一边表演一边清洗、烘干服装，效率极高。

《大河之舞》制作人莫亚·多何第在戏剧、广播和电视行业都取得了很高的成就，并在爱尔兰及英国的电视剧制作中多次获奖。高效精致的舞台、服装设计也意味着高成本的投入，票价也会相应提高，但托布拉斯认为对于一个好的文化产品是很正常的，观众得到的是高端的艺术享受，人们最终会认为演出价有所值。

营销：

版权营销用电视媒体放大传播

张力刚认为，《大河之舞》最为人所称道的是它成功的市场营销。它颠覆了以往艺术家自娱自乐的创作方式，首次采用了电视为主导的传播方案。首先，节目的产生就来自于欧洲歌唱比赛的7分钟表演，创作核心人物也是非常资深的电视导演，节目制作完成后，在美国的PBS、英国的SKY、德国的电视二台、法国的电视五台，甚至包括中国的中央电视台进行了长期的密集播放。

传统的百老汇或者伦敦西区的节目，对所谓的版权有着非常严格的规定，一般情况下还在上演中的剧目是不会出DVD视频的，因为他们认为如果观众看到了DVD，就不会愿意去剧院现场观赏了。而《大河之舞》的导演约翰却不这么认为，他成功地使用现代电视媒体进行放大传播，所有观看过《大河之舞》录影的观众，都成为《大河之舞》的潜在观众。这种模式的成功，也得到了很多西区和百老汇的认同，现在已经有很多公司开始在推出节目的同时推出DVD录影，向市场进行推介以扩大潜在的观众群。舞台艺术与现代传媒联姻，让舞台艺术从有限的剧场空间，走进了广大受众的视线。

宣传：

长线推广投入高达三四百万元

宣传与广告是项目成功的“头号功臣”。其推广机构中国最大的国际演出进口商中演公司承认，在欧美娱乐演出市场活跃了近10年屡屡创造票房奇迹的《大河之舞》，除项目自身显而易见的优势外，宣传得力拿下了首功。

据悉，中演公司在运作《大河之舞》的时候，在与该团签订完来华演出协议的第三天，就收到了来自爱尔兰方面的四大箱神秘东西，打开一看，原来是印有《大河之舞》LOGO的标准稿纸、稿纸夹、信封、节目册等。爱尔兰方面解释说，所有在中国宣传的记者都要用他们邮寄过来的统一的稿纸等物品，而全世界任何一个地方承办《大河之舞》演出，都要遵循这一规定。

李志强是《大河之舞》在华演出的项目负责人之一，在此之前曾参与运作了许多商业演出。他说，按照成本比率核算，一般演出的宣传投入至多七八十万元，很少超过200万元的，而《大河之舞》则高达三四百万元。报纸、电视、电台、网络等媒体的各种报道，加上多种形式的广告，持续了很久。

今年是《大河之舞》诞生15周年，也是第一次在中国内地进行大型巡演，这样的盛况不仅令《大河之舞》整个团队全力出击，连爱尔兰总统都被惊动了。为了给这次中国巡演鼓劲，爱尔兰总统玛丽·麦卡利斯亲自写了一封推荐信，不遗余力地推荐这部爱尔兰国宝。

有了总统的助威，此次《大河之舞》中国巡演的级别又被提升到了新的高度。在演出方特别制作的精美宣传纪念册上，总统的推荐信和亲笔签名被隆重地放在扉页。而演员阵容方面，此次15周年“白金纪念版”《大河之舞》排出了有史以来最豪华的阵容。

在其整个宣传过程中，最有特色之处是《大河之舞》男女主角演出之前两次来京，与观众见面，为演出预热。《大河之舞》自诞生以来，每一个版本都配有一个浓缩的演出表演宣传阵容。据了解，在正式上演之前，像这样精心地进行小规模的精彩片段宣传式演出，在国内运作的各种演出项目中并不多见。宣传之精心由此可见。品牌形象宣传小组演出之前两次来华花费不少，但出色的宣传，高高地吊起了观众的胃口。

业界人士分析认为，其实宣传的长周期应该成为演出的一种常态。演出作为一种优先预期收入的经济行为，其投入硬广告的费用往往并不高，相反以媒体报道宣传等公关行为为主。投入的不足，往往是因为演出目标观众的不知情所导致的。而长周期的宣传策略则可以避免这种情况的发生。事实上，在巴黎，很多高雅艺术的音乐会、芭蕾、音乐剧等等，提前半年去购票都未必能买得到。这种长线的做法，值得国内演出公司学习。

2009年，经北京北展演艺文化有限公司的运作，《大河之舞》登上了中央电视台春节联欢晚会的舞台，使得亿万观众目睹了大河的“雷霆之舞”，这大大推动了《大河之舞》在中国观众的认知，随后中央电视台又多次播放了《大河之舞》的经典录影，使得观众更加期盼《大河之舞》的到来。在这一系列推广的基础上，又加上《大河之舞》15周年的契机，终于使得《大河之舞》在中国的13个城市进行了成功的巡演。

运作：

专业运作培养成熟的中介和观众

张力刚和《大河之舞》的高层保持着长期的友谊，其导演、制作人等对于市场的重视，给他留下了深刻的印象。每次对方都会问各地的票房怎么样，有多少票是卖出去的，如果销售不好的话，是不是有什么样的方式可以促进一下。《大河之舞》首演15年来，所有的巡演都能够保持票房不败，这得益于艺术团对市场的异常重视，只要市场不成熟，他们就会耐心培育，而不会竭泽而渔。

《大河之舞》2003年就在人民大会堂狂演六场，据中演公司总经理张宇介绍，《大河之舞》创造了中演公司票房销售的最好纪录。张宇说：“一个聪明的演出承办商不能‘对牛弹琴’，必须要懂得市场和观众。”他表示，演出行业属于广义的服务行业，要为观众提供一种具有大量文化内涵的服务，而一个优秀的演出承办商要知道不同的观众各自爱看的是什么样的节目。在他看来，《大河之舞》是演给更广泛的人群的。

演出市场需要成熟的产品，而一个成熟的演出市场，还应该包括成熟的中介和成熟的观众。张宇认为，用专业化的运作方法把成熟的产品推向世界，需要靠成熟中介的力量。中介不成熟，就像现在的许多演艺作品，演出得很好，但卖得不好。而中国观众的不成熟主要是因为对优秀演出作品了解得太少。

一流水平的演出在中国也许未必会获得成功，而三流的演出经过炒作，或许就能获得成功。这种不正常的现象，只能靠时间来改变。这几年国内的演出行业发展很快，从市场的角度来看，市场从不成熟逐步走向成熟；从产业的角度来看，从不具规模到初具规模；从参与者的角度来看，参与者从少变多。

仔细分析购票人群，中演公司发现，与靠团购取胜的其他项目不同，《大河之舞》卖的散票居多。而且，大剧院票房和各处订票电话反映的情况显示，购票观众中，有两成2003年就看过，这次是想再过把瘾。还有六成观众是早就听说这个节目，但一直无缘看到，这次来弥补遗憾。

此外，该项目受到国家财政部的大力支持，票价较2003年演出时有所降低。那时最高票价和最低票价分别为1280元、280元，而这次分别为980元、180元。这在一定程度上，也使其更加聚拢了人气。

刨去人情票、工作票，至少要售出约4万张票，每张以380元平均价计，光票房收入就有1500多万元。扣除1000万元左右的演出成本，中演公司可净挣500多万元，这还不包括其他辅助产品的收入。有业内人士断言：“一个《大河之舞》项目，能让承办单位全年吃饱。”这句断言也得到了中演公司知情者的首肯。

专家点评

产品的独特性是《大河之舞》的核心竞争力

北京大学文化产业研究院文化金融研究中心主任喻文益表示，产品的独特性是《大河之舞》的核心竞争力。在众多舞蹈作品中，无论从表现形式、演员阵容，还是从灯光舞美技术等各方面，像《大河之舞》这样有震撼力的作品并不多见。它已突破了单独的民族风情的韵味，整体上形成了中坚力量。《大河之舞》并非像众多舞蹈剧一样，以故事情节贯穿整个舞蹈的始终，而是单纯地利用舞蹈这个身体语言来进行演绎，其表达方式、整体造型、内容传达都有其个性，但也不是说它单靠这样的特殊性而赢得了市场，从表现形式上应该说还是包含了人类对舞蹈的基本需求。如果一个艺术作品仅仅是讲故事，观众可以通过多种渠道去了解，如看电影、看小说、看连环画等都可以，就不用只看舞蹈了。《大河之舞》正是反映了人类对舞蹈的最基本需求，可以说《大河之舞》蕴含着舞蹈可以表达人文情怀的最独特的方式方法，实现了舞蹈的最基本的功能。正是因为其他舞蹈没有实现这种功能，通过《大河之舞》这种独特的方式表达出来，从而解决了观众在精神层面的某种诉求。它能够在全球巡演并获得成功，充分说明它的前期宣传也取得了一定成果。